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Domanda: “Ma ne fai marketing ?”
Risposta: “Certo, ho fatto pubblicità sul quotidiano, rifatto il sito, ma non è servito a niente !”

È spesso così, marketing che serve a poco e soldi buttati.
Eppure fare Marketing è  una delle attività più importanti e redditizie per l’Impresa.  Proviamo a  capire meglio come va inteso il marketing e togliamo alcuni pregiudizi così che diventi una fonte di preziose entrate.

1 “Speriamo che funzioni!”  contro “Facciamolo, so che funziona!”
Non esiste marketing senza misurazione.
Il marketing serve per vendere quindi ogni azione e euro spesi deve portare un risultato. E le azioni di marketing vanno sperimentate finché non si trova il mix che funziona.
Per certe aziende il quotidiano funziona per altre no.
Per certe aziende il volantino funziona per altre di meno. 
Quindi se la pubblicità sul quotidiano non funziona, o cambio la pubblicità, quello che ci scrivo (copywriting) con un annuncio diverso o cambio il veicolo (quotidiano? Volantino? Web?) . È inutile insistere su qualcosa che non funziona .

2 “Vieni quando vuoi!” o “Vieni da me stasera che preparo la pizza ?”
Siamo bombardati di messaggi. Si dice che ogni giorno vediamo 10.000 comunicati di tipo commerciale (ma chi li ha contati ??) In ogni caso sono tantissimi e il tuo messaggio è facile che cada nel nulla.
Ancora si leggono frasi tipo “da noi la miglior qualità” oppure “miglior rapporto qualità prezzo” oppure  “il cliente al primo posto”. Frasi che usano tutti e quindi non hanno più valore.
Devi provare messaggi e offerte che colpiscano l’attenzione, che sveglino le persone dal torpore, che destino interesse. Del resto tu vuoi che arrivino clienti vero?! Quindi se vuoi che un ospite venga stasera da te a cena è  meglio dire “Vieni quando vuoi!” o è meglio dire “Vieni stasera, preparo la pizza?” Attento a quello che scrivi. 
Hai mai fatto un corso di copywriting per costruire un messaggio intrigante ?
Allora forse stai pagando francobolli per spedire fogli di carta bianchi!

3 Marketing o Branding ?
Coca cola si può permettere di spendere soldi solo per far risaltare il proprio nome. Ma tu? A meno che non abbia un super marchio, immagino che se spendi soldi vuoi vendere di più o attirare clienti in negozio.
Quindi non ti puoi permettere di mandare biglietti da visita in forma di volantino del tipo “siamo i migliori, venite da noi!” .  Questo è branding, promozione del marchio. Se non sei coca cola non te lo puoi permettere. Stai buttando soldi. 

4  A chi vuoi parlare?
Spesso facciamo marketing solo per nuovi clienti.
E i vecchi e fidelizzati clienti? Che comprano tanto da noi? I clienti fedeli e affezionati sono spesso big-buyers, persone che comprerebbero di più se venissero trattate in maniera un po’ diversa, un po’ speciale.  
Che vorrebbero essere riconosciuti, coccolati. E che se non lo fai … c’è sempre qualcuno che li sta corteggiando e che può scipparteli.
Insomma il nostro marketing è rivolto a nuovi difficili e lontani clienti e ci dimentichiamo il tesoro sotto casa.
Non voglio poi parlare qui di profilazione. Tuttavia il mio messaggio è ben diverso se rivolto a un ragazzino di 15 anni, una donna di 30, un uomo di 50. Sento spesso dire “i miei clienti sono tutti!”  Peccato! Se vuoi piacere a tutti rischi di non piacere a nessuno. 

5 Sistema contro Azione sporadica
Un conto è mandare un messaggio un  giorno in un anno, un conto è mandarlo tutti i mesi. Un conto è mandarlo tutti i mesi, un conto è trovare messaggi diversi e intriganti tutte le settimane.
Il marketing non è una azione estemporanea, fatta una volta ogni tanto. Il marketing deve essere una cosa che ha un piano con diverse azioni tutti i mesi e la loro misurazione, finché non si trova un mix di azioni efficaci che ti fanno guadagnare. Provare, misurare, ripetere quel che funziona e provare continuamente nuove idee.
Potresti per esempio fare un evento a Gennaio, una promozione a Febbraio, una attività in collaborazione con una associazione a Marzo, una nuova promo ad Aprile, uno speciale primavera a Maggio, una promo per la chiusura delle scuole a Giugno, un evento con un ospite straordinario a Luglio, uno show di settore ad Agosto, una promo per le scuole a Settembre, una attività in collaborazione con un ente locale a Ottobre.. ehi… ho un piano di Marketing!
 
6 Non hai budget per il marketing?
Immagina di aver trovato la tua formula, il giusto mix di marketing.  Che il tuo volantino produca una vendita da 1.000 euro in media ogni 100 euro di volantini distribuiti . E immagina che da quei 1000 euro di vendita te ne rimangano 300 di margine. Il tuo guadagno netto è quindi 300 di margine meno 100 di costo del volantino, uguale 200 di profitto .  
Però hai solo 1.000 euro di budget per il marketing. Cosa fai ? Quando hai finito il budget ti fermi? Io non credo. Credo che se non hai soldi vai in banca a chiedere un prestito o rompi il salvadanaio ma non rinunci a un investimento con resa 200%, ogni 100 euro investiti ne rientrano 200.
Parlare di budget di marketing non ha senso quando il marketing funziona.

7 Marketing o vendita?
Eppoi arrivano i clienti e cosa succede? Il tuo personale è freddo e scortese? Non sa come trattare i clienti? Non sa fare una proposta, non sa ascoltare il cliente o è antipatico che fa scappare i clienti? Non sa la differenza tra cross selling e up selling? Insomma hai speso un sacco di soldi per fare arrivare i clienti eppoi questi se ne vanno senza comprare perché i tuoi collaboratori non hanno entusiasmo? Questo si che è sprecare preziose risorse .

Investire in marketing e vendita da che mondo è mondo è l’investimento più sicuro, redditizio e che assicura sviluppo, serenità e stabilità nella tua azienda.
E’ ora di ri-iniziare.